SOTTO SOTTO, LA SORPRESA DEL RADDOPPIO!

Oggi vi voglio raccontare una storia vissuta in prima persona; “storia” è un po’ troppo, diciamo un aneddoto, un caso di studio, che ha visto me e il mio agente di zona, presi inizialmente in castagna dall’offerta di un competitor.

Siccome storie del genere ne succedono tante a tutti e siccome non vorrei passare per quello che demonizza scelte della concorrenza, diremo che io sono il competitor A che fa un’offerta tramite il proprio agente Mario al suo cliente Antonio, il quale a sua volta chiede un’offerta al competitor B.

A: la mia azienda

B: l’azienda concorrente

Mario: il mio agente

Antonio: il cliente di Mario, un coperturista installatore.

Il committente, probabilmente istigato dal “Dott. Lavamani” ovvero il DDLL del cantiere del proprio tetto, chiede ad Antonio di preoccuparsi lui della “linea anticaduta”, invece di affidare la pratica ad un Coordinatore alla Sicurezza, ecc. ecc. ; è così che sovente accade nella realtà, buon per noi.

E come succede spesso, Antonio invece di rivolgersi ad un proprio CSP, chiede una soluzione e un’offerta ad A, tramite Mario, e a B, per avere un confronto.

Sono cose che si fanno pertanto chiediamo la planimetria del tetto ad Antonio, il quale ci informa, oltre a comunicarci la stratigrafia della sottostruttura, che la copertura è in pannello sandwich doppia lamiera di spessore nominale 0,4 mm e che vorrebbe una soluzione con dispositivi da ancorare mediante rivetti.

Riceviamo ed elaboriamo una soluzione con i nostri dispositivi che sono (erano, eravamo ancora con la 795;2002) certificati su lamiere da spessore minimo 0,4 mm nominali; alleghiamo relativa offerta economica.

Salto tutta la parte in cui mettiamo in guardia Antonio sul dimensionamento della sottostruttura ed eventuali suoi rinforzi, e sull’obbligo di ETC e di Relazione di Calcolo Strutturale che deve essere redatta da un tecnico abilitato e bla bla bla.

Passa una settimana e Mario mi dice che per Antonio siamo “cari” rispetto a B e che per aggiudicarci la fornitura dobbiamo andare oltre lo sconto massimo che poniamo sia il 40% (invece dello sconto già accordato del 35%) cioè il 50% circa… oh madonnamìa!

Prima di andare in ansia, guardiamo che cosa ha proposto B, magari non è un problema di prezzo (clamorosamente più basso) ma di numero dei dispositivi quindi di soluzione progettuale.

Eccola qui, schema 1.

Mi arriva lo schema di B con addirittura 2 soluzioni progettuali ma quella scelta da Antonio è la seconda perché costa meno… anche se molto poco ergonomica e un po’ “furbetta”.

Io, che non voglio perdere il cantiere, riformulo la mia offerta sulla base della soluzione 2 della concorrenza. Il prezzo totale che ne viene fuori a questo punto è pari a quello della concorrenza ma con mio sconto del 40%.

Mario mi dice allora che Antonio è disposto a passarci l’ordine ma dobbiamo fare meglio della concorrenza, chiede almeno un 45% di sconto.

E qui la mia mossa: glielo faccio sto benedetto 45% ma solo se mi invia le schede tecniche di B… “conosci il tuo nemico e conosci te stesso e sarai vincitore in cento battaglie – Sun Tzu”

E qui la sorpresa: nelle schede tecniche, piccolo piccolo, vi è scritto in fondo (ma molto piccolo) che in caso di lamiere di spessore 0,4 mm, l’installatore dovrà RADDOPPIARE le lamiere sotto ogni dispositivo… tornate allo schema 1, riuscite a contarli? Sono oltre 45!