Decalogo per la scelta del fornitore di linee vita.
Ci sono tantissimi fattori che determinano la scelta di un produttore di linea vita piuttosto che un altro.
Chi ha studiato economia e commercio o è un esperto di marketing sa bene che non c’è argomento più vasto delle “motivazioni di acquisto”, da quelle soggettive fino alle motivazioni tecniche o economiche.
Il presenta articolo ha l’intenzione di elencare in modo chiaro 10 parametri, le 10 regole tecniche e oggettive su cui basare la scelta del prodotto “linea vita” e il suo produttore.
Gli unici elementi di soggettività di cui parlerò riguarderanno il risultato che si richiede ad un determinato prodotto in relazione alla condizione strutturale e ambientale dell’impianto da realizzare.
Premesse:
Nessun produttore ha finanziato o sponsorizzato in alcun modo questo articolo e tutti i dati citati sono stati presi dalla documentazione tecnica pubblicata o dall’osservazione diretta in cantiere. Non escludo che potrei essere influenzato da quei produttori che conosco meglio e potrei non essere esaustivo su quelli che conosco meno.
Per non fare torto a nessuno, qui potete trovare l’elenco completo dei produttori nazionali di linee vita (o almeno i maggiori) oltre a qualche produttore europeo. Nell’elenco da scaricare vi sono, divisi per regione, i marchi commerciali, la ragione sociale e i dati di contatto.
Il mio primo contratto di agenzia diretta con un produttore di linee vita risale a febbraio del 2013. Fino ad allora avevo lavorato con i numerosi fornitori che si presentavano regolarmente in Unimetal s.p.a. con un’offerta migliore del precedente.
Mi ricordo bene come vacillai davanti alla risposta di un mio cliente di lunga data che, appena tirato fuori il catalogo, mi disse:
“Oh no, anche te? Non faccio altro che ricevere offerte di nuovi produttori di linee vita…”
“Ma la mia è diversa…” tentai “migliore”
“Lo dicono anche gli altri…” fu la contro risposta.
Come mio solito, invece di scoraggiarmi, cominciai a cercare scientificamente l’elemento differenziante ovvero la chiave per primeggiare sugli altri, elemento che la stessa mandante non era riuscita a spiegarmi tanto bene.
Comincia ad interrogare tutti i miei clienti sulle offerte, le qualità tecniche e le promesse degli altri competitor.
Il primo quadro fu abbastanza scoraggiante ma anche, in un certo senso, illuminante:
la risposta ricorrente era che la scelta di “tal produttore” verteva sul fatto che “anche loro erano certificati” sommato al fatto che “bastava mandargli una planimetria o una foto di Google Earth e ti facevano l’offerta con la planimetria.
Tradotto, voleva dire che gli avevano fatto il prezzo migliore.
Durante i 4 anni come direttore commerciale di un produttore toscano di linee vita, collaborando con l’ufficio tecnico per lo sviluppo di nuovi prodotti, sono riuscito a scendere veramente nel dettaglio delle differenze tra i vari produttori.
E’ stato un lavoro enorme che però mi ha permesso di stilare un decalogo su quali debbano essere i parametri per valutare correttamente la scelta del produttore in relazione al prodotto e alle sue prestazioni tecniche.
Regola 1: Posizione geografica del produttore
Scegliere un produttore in base alla distanza dalla propria azienda o dal cantiere potrebbe essere una scelta vincente, sempre se questo soddisfa le altre esigenze richieste.
Scegliere local potrebbe avere anche altri vantaggi soprattutto se il produttore ha un ufficio tecnico per la consulenza al cliente:
- conoscenza migliore della normativa regionale che, come sappiamo, è molto frammentata;
- rapidità di intervento in cantiere, anche in fase di sopralluogo iniziale;.
Far venire un tecnico da Bergamo per un sopralluogo a Pisa (o viceversa) non è né molto rapido nè economico a meno che non abbia un funzionario in zona: alcune aziende hanno una rete di tecnici dislocati nelle varie regioni.
Regola 2: Metodo di Certificazione
Come spiegato in un mio precedente articolo (L’impegno e gli sforzi per certificare i dispositivi a Norma UNI 11578:2015) esistono generalmente 3 gradi di certificazione alle Norme UNI vigenti (11578:15 oppure 795:12):
- Autocertificazione: il produttore esegue test interni e redige i propri certificati autonomamente.
Questo sistema è valido quanto gli altri, visto che le norme UNI sono volontaristiche, ma si potrebbe pensare che queste prove non siano state fatte proprio bene bene.
Sconsiglio di lavorare con chi si autocertifica a meno che non si sia sicuri che i test siano stati fatti con tutti i criteri.
- Certificazione a seguito di prove presso laboratorio esterno: questo metodo fornisce all’installatore delle garanzie in più sulla bontà delle prestazioni tecniche dei dispositivi.
Il problema sta nel fatto che, spesso e volentieri, il produttore testa solo una versione del dispositivo perché il laboratorio costa. Ad esempio testa solo il palo più basso oppure, se su lamiera, un solo tipo solo di lamiera.
Il laboratorio produce un report che viene poi citato nelle certificazioni di tutta la gamma (tutte le altezze, tutti i tipi di supporto) che si scrive da solo il produttore stesso.
Pretendete sempre i rapporti di prova del laboratorio dal produttore, oltre che i certificati, e valutate la loro serietà dalla disponibilità nel fornirveli perché chi non ha niente da nascondere…
- Certificazione rilasciata da Ente Terzo: è attualmente il sistema di certificazione che conferisce più credibilità ad un’azienda e al suo prodotto.
Come funzione, a grandi linee:
Il produttore si affida ad un Ente Certificatore il quale effettua controlli, in base alle norme vigenti, sia sul produttore sia sul laboratorio di prova.
I controlli vengono effettuati sia sulle procedure di prova (anche con la presenza di un incaricato durante le prove) sia sulla documentazione tecnica di corredo prodotta in seguito alle prove.
Solo quando le prove risultano complete e la documentazione prodotta a seguito di tali prove è completa e corrispondente alla realtà, allora l’Ente rilascia il certificato.
Regola 3: Cicli di Test
Questo è un argomento piuttosto caldo e sul quale si sono fatte molte discussioni. L’argomento si ricollega al punto precedente, le certificazioni.
La nuova norma tecnica per gli ancoraggi permanenti, la UNI 11578:2015, è di tipo prestazionale e richiede test direttamente sulla struttura di supporto in contrapposizione alla vecchia UNI 795:2002 per la quale i test erano di tipo verificativo e venivano effettuati solo sul dispositivo in quanto tale.
Per farla più semplice, un dispositivo secondo la normativa attuale (UNI 15578:15) deve essere testato ancorato al materiale base per il quale è stato pensato (cemento, legno, ferro, lamiera, ecc.)
Secondo il principio che le Norme UNI sono volontaristiche, un produttore può scegliere di effettuare test solo su calcestruzzo oppure andare oltre: ci sono produttori i cui test sono stati svolti anche su legno, distinguendo tra massiccio e lamellare, su cemento armato, su solaio latero-cemento, su ferro, su lamiera semplice, su lamiera coibentata, su lamiera con sottostruttura in listello di legno o omega di acciaio, ecc., ecc., (mosche bianche).
Come distinguerli? Chiedete i rapporti di prova.
Regola 4: Completezza di gamma
In un’ottica di volere lavorare solo con un produttore, per fini di immagine o strategie commerciali, sarebbe il caso di verificare la completezza di gamma dei suoi dispositivi.
Gli ancoraggi Tipo A possono essere:
- Strutturali, con ancoraggio diretto su elemento strutturale come solaio o trave;
- Su lamiera, da ancorare sulla copertura metallica mediante rivetti o morsetti
Gli ancoraggi Tipo C possono essere:
- Con supporti strutturali rigidi (pali) da ancorare direttamente agli elementi strutturali e che non si deformano in maniera permanente in fase di attivazione;
- Con supporti strutturali a deformazione plastica: il palo della linea flessibile si deforma in fase di attivazione contribuendo alla dissipazione del sistema… non sono riutilizzabili;
- Con supporti su lamiera: piastre o elementi ancorati sulla copertura metallica mediante rivetti o morsetti;
Gli ancoraggi Tipo D, binari rigidi, si differenziano in base alla completezza di gamma dei supporti che possono essere strutturali o su lamiera. Un’altro indice da tenere a mente è alla luce massima tra i supporti… ma qui si apre un mondo intero.
Gli ancoraggi Tipo B ed E rientrano nell’ambito dei DPI, per questo li ho lasciati fuori da questo articolo.
Regola 5: Specializzazione
Al contrario della Regola 3, se si ritiene sia meglio lavorare con gli specialisti (in opposizione ai generalisti) è bene fare una ricerca approfondita.
Il mercato italiano vede, per esempio, alcuni produttori specializzati in sistemi anticaduta per coperture speciali come le coperture in doppia aggraffatura o i tetti verdi, come ho già raccontato nel mio articolo su DIASAFE: Linea vita su tetto verde, senza forare!
C’è anche chi ha una gamma di prodotti specifica per il legno.
La caratteristica comune di queste aziende è che sul loro ambito di specializzazione non hanno eguali mentre sugli altri sono piuttosto carenti o fuori mercato.
Regola 6: Qualità dei materiali
In principio era l’inox, AISI 304 per i supporti e AISI 316 per cavo e bulloneria:
l’unico materiale ritenuto adatto a garantire la durata di un dispositivo di protezione permanente su un tetto.
Parliamo di almeno 15 anni di esposizione alle intemperie.
Poi è arrivato l’acciaio zincato a caldo che, se ben fatto, costa un po’ meno dell’inox e ti da le stesse garanzie di durata nel tempo. Se vogliamo dirla tutta, in ambiente marino o con un’atmosfera particolarmente aggressiva, forse la zincatura a caldo è meglio dell’acciaio inox AISI 304.
In un’ulteriore fase, che io definisco “crisi post fotovoltaico”, sono arrivati i prodotti in acciaio zincato a freddo o elettro-zincati. Il trucco consiste nel dire che, in nebbia salina, subiscono minor degrado rispetto all’acciaio inox o allo zincato a caldo…
Chi mastica “zincature” sa bene che la nebbia salina serve proprio per testare la zincatura a freddo (test inventato a Detroit per le zincature sulle automobili) e non costituisce una prova efficace per l’inox o per lo zincato a caldo:
quest’ultimo trattamento, avendo molto più zinco rispetto al trattamento elettrolitico, ovviamente si ossida di più… ma non vuol dire che si corroda di più.
Recentemente si è visto produttori esplorare l’impiego di particolari leghe di allumino anche per le linee Tipo C e per gli ancoraggi Tipo A… mentre per i parapetti e le linee tipo D era già una realtà consolidata.
Questo ha permesso a molti produttori di abbattere notevolmente i costi di produzione mantenendo prestazioni elevate… provare per credere ma soprattutto leggere il mio articolo: Linee vita in alluminio: 3 esempi
Regola 7: Marcatura
Di marcature e norme per le linee vita si è parlato e straparlato per anni, io stesso ho già scritto diversi articoli sull’argomento.
Riassumendo:
La marcatura dei pezzi deve essere indelebile, mediante impiego di laser o punzonatrice. Punto. Cominciate a scartare i produttori che marcano i pezzi mediante etichetta adesiva… anche se credo che ormai non lo faccia più nessuno.
La marcatura UNI EN 795:2002 è obsoleta, si può trovare solo su impianti già installati.
E’ stata sostituita dalla marcatura UNI EN 795:2012 che identifica dispositivi removibili e quindi per uso temporaneo e personale (DPI) e devono essere marcati CEE. La marcatura UNI CEN/TS 16415:2013 estende l’uso di dispositivi 795:2012 a più operatori in contemporanea.
La marcatura per una linea vita permanente, da impiegare in Italia, deve essere UNI 11578:2015 e non può essere accompagnata dalla marcatura CEE.
Un dispositivo linea vita può anche avere doppia o tripla marcatura (UNI 11578:15 e UNI EN 795:2012 + UNI CEN/TS 16415:2013): in questo caso il dispositivo può essere utilizzato sia come permanente sia come temporaneo.
Regola 8: Servizi Tecnici
È il così tanto declamato “valore aggiunto”.
I servizi offerti, in un mercato con attori che si somigliano molto l’uno con l’altro e dove l’unica differenza la fa quasi sempre il prezzo, i servizi tecnici complementari sono attualmente la vera differenziante… o lo sono stati fino a pochi anni fa.
Certo che, per un installatore senza un proprio ufficio tecnico, poter contare sul fatto che il produttore, gratuitamente, è in grado di fornirgli una rapida valutazione preventiva dell’impianto, è una gran comodità.
Siamo arrivati al punto che molti installatori forniscono solo l’indirizzo da cercare su Google Earth, e su questo ricevono una valutazione accurata e quasi definitiva… salvo poi scoprire che di accurato e definitivo c’è ben poco.
Poi ci sono altri produttori che forniscono, gratuitamente o meno, l’assistenza in cantiere di tecnici le cui valutazioni si basano su un reale sopralluogo preventivo… ma arrivano anche alla valutazione finale con tanto di verifica strutturale e firma dell’ETC.
A voi decidere cosa pretendere dal proprio fornitore.
Regola 9: Servizi Accessori
Di cosa parliamo? Di scelte strategiche e offerte tipo:
- corsi di formazione e aggiornamento;
- affiancamento di un commerciale;
- particolari modalità di conto deposito o pagamento;
- cooperazione e scambio di informazioni e clienti;
Regola 10: Target e Ingerenza
Qua entriamo in un ambito molto controverso e “liberale” sul quale influiscono anche l’onestà e le capacità imprenditoriali del produttore.
Il produttore / fornitore permette di essere competitivi e lascia spazio per poter impostare una strategia promozionale e di marketing?
Se sono un installatore, il mio fornitore fornisce solo gli installatori o fornisce anche il mio target di clienti, Imprese edili, titolari di azienda, privati?
Si limita a produrre o lavora direttamente sui clienti finali offrendo il chiavi in mano con personale proprio? Oppure passa il lavoro ad un mio concorrente?
La cosa è lecita, capiamoci bene, e se chiara fino dall’inizio non ci sono problemi a definire il tipo e la qualità del rapporto.
Il problema è quando un produttore si promuove come fornitore di “rivenditori” ma, per aumentare il fatturato, inizia a prendere i cantieri chiavi in mano… magari scalzando e battendo proprio uno dei suoi clienti…
Conclusioni: Il fattore n° 11
Il fattore n° 11, il cui errore principale è quello di definirlo “regola”, è il prezzo.
Se hai letto attentamente il mio articolo (La linea vita è una questione di prezzo) avrai sicuramente capito che le 10 regole precedentemente enunciate servono proprio a fornire parametri diversi da quelli del prezzo o a costruirsi un rapporto completo sui costi e i benefici dei prodotti esistenti sul mercato.
Se vuoi approfondire maggiormente gli aspetti del mercato dei produttori di linee vita, lasciami un commento o scrivimi.
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