Stefano Carradori ha creduto nelle linee vita prima di molti altri, prima degli obblighi di legge, e ha continuato a crescere nei fatturati ininterrottamente per oltre 18 anni nonostante la crisi, nonostante la concorrenza senza controllo.
Ecco l’intervista ad un uomo singolare, Stefano Carradori (classe 1960), una vera rock-star nel mondo dell’anticaduta italiano…
Un commerciale vecchio stampo ma innovatore allo stesso tempo, che ha sviluppato negli anni, per conto di Comed e quasi da solo, una rete di distributori di sistemi anticaduta in 9 regioni, registrando un fatturato medio di oltre 2 milioni di euro all’anno in continua e costante crescita dal 2004.
Ho incontrato Stefano venerdì scorso in occasione dell’inaugurazione della nuovissima e bellissima officina di lavorazione di lattonerie di Vitale Saba a Marina di Pietrasanta (LU), inaugurazione alla quale ho partecipato sia in veste di coordinatore IN-SAFETY sia per l’amicizia di lunga data che mi lega a Vitale.
Complice il caldo e le libagioni in stile “Oristano” offerte dalla proprietà, Stefano, notoriamente molto professionale e riservato, si è aperto e mi ha raccontato un po’ la sua storia.
Mi ha raccontato anche un po’ la sua strategia che gli ha permesso di aprire un mercato pionieristico, come lo era quello delle linee vita nel 1996, e di ottenere e mantenere nel tempo risultati che molte aziende del settore si sognano solo lontanamente.
Ad essere onesti, la chiacchierata con il “riservato” Stefano Carradori è iniziata come una vera e propria intervista con domande e risposte ma si è poi trasformata in un monologo al quale non mi è rimasto altro che rimanere in religioso silenzio ad ascoltare.
Come hai iniziato la tua carriera nel settore delle linee vita?
“Ho sempre fatto il venditore”.
Nel 1995 lavoravo per un’azienda della provincia di Massa che trattava articoli da regalo, come funzionario dipendente.
Poi “mi sono rotto le palle” (testuali parole) e ho deciso di cambiare e cercare di fare qualcosa sul mio territorio ovvero la città di Massa.
Questo territorio è ricco di turismo ma il vero settore trainante è sempre stato il marmo delle cave di Carrara.
Per questo mi è venuta l’idea di farmi realizzare, da un’azienda del Veneto, delle speciali scarpe antinfortunistiche che fossero adatte ai lavoratori del Marmo.
Oggi sembra una banalità, esistono molte scarpe tecniche sul mercato, ma nel 1997 scarpe così specifiche per i cavatori non erano molto facili da trovare.
Il successo è stato quasi immediato e in pochi mesi siamo quasi arrivati a vendere anche 4000 paia di scarpe.
Io ricoprivo il ruolo di agente a provvigione, non ho mai pensato di acquistarle e rivenderle.
Di fatto l’idea era stata mia e l’azienda che ha creduto in me ha realizzato quello che gli avevo chiesto, ciò che prima sul mercato non c’era.
Come sei passato dalle scarpe antifortunistiche alle linee vita?
“Quasi un caso”.
Una volta ben introdotto nel settore delle cave e delle imprese di trasformazione dell’indotto, ho ritenuto utile e necessario espandere la mia offerta a tutto l’abbigliamento antinfortunistico.
Nel 1999 ho avviato pertanto un rapporto di collaborazione con un’azienda storica toscana, la Roberta Palli srl di Borgo S. Lorenzo (FI) con la quale abbiamo presto sviluppato, nelle mie zone, un fatturato di svariate centinaia di milioni di lire.
Fatturato che di lì a poco sarebbe diventato centinaia di migliaia di euro.
Si ma, le linee vita?
“Giovane, devi avere pazienza, ora ci arrivo”.
Nel 2005 in Toscana si comincia a parlare di Linee Vita.
La Roberta Palli srl, un giorno mi ha comunicato di avere messo in catalogo dei “pali e ganci” per legarsi mentre si lavora sul tetto, per non cadere, da proporre al posto dei ponteggi e dei parapetti.
La regolamentazione in materia era ancora tutta piuttosto fumosa, meglio inesistente.
L’azienda produttrice era la [omissis…], un’azienda del nord-est.
Così ho cominciato a proporre questi sistemi ai miei clienti, quasi tutti rivenditori edili tra Carrara, Massa e Lucca.
C’era interesse tra i miei clienti ma al contempo l’azienda produttrice dei sistemi anticaduta sembrava non adattarsi molto alle richieste di maggiori informazioni e alla mentalità “scettica” toscana.
Insomma, le indicazioni tecniche che fornivano non mi convincevano molto.
Per non parlare di altri problemi di assistenza della quale avevo bisogno essendo una materia ancora molto sconosciuta… del resto erano abbastanza “nuovi” del settore anche loro.
Pertanto comunicai alla Roberta Palli srl che non era mia intenzione continuare a proporre quel produttore e mi misi in cerca di un sistema più idoneo.
Quindi la Roberta Palli srl ti ha messo in contatto con Comed?
“No, per un cazzo!”.
(Tipica espressione massese che vuol dire “non è andata così”).
Poche settimane dopo, il caso ha voluto che partecipassi ad un convegno tecnico organizzato con dalla regione Toscana con i tecnici del Comune di Massa dove l’allora Ing. Vigiani cominciava a spiegare quella che poi sarebbe diventata la 62R.
Lì ho incontrato Giancarlo Vitali, titolare della ditta Comed Linea di Vita, colui che ha coniato e registrato il nome “Linea Vita” sul quale circola la leggenda che sia la contrazione di “Linea Vitali Giancarlo”.
… inizia il monologo che cercherò di riassumere.
“La disponibilità di Giancarlo è stata totale ed immediata”.
Ho cominciato a proporre i prodotti Comed nelle zone di Massa e Carrara e nel 2006 facevamo già oltre 500.000 € di fatturato, molti se pensiamo all’anno, con una normativa entrata in vigore da soli 8 mesi.
Siamo andati avanti così, crescendo costantemente, fino agli inizi del 2007 quando una scissione all’interno di Comed ha rallentato di molto il lavoro e i fatturati ma non la disponibilità nei miei confronti di Giancarlo il quale mi ha chiesto di avere pazienza e resistere qualche mese.
Mi assicurò che lui non avrebbe mollato e che avrebbe continuato a portare avanti la sua filosofia aziendale.
Così ho fatto e, dopo soli 2 anni dall’uscita della normativa regionale, i fatturati sono schizzati alle stelle.
I risultati ottenuti in Toscana mi hanno fatto guadagnare fiducia agli occhi di Comed la quale, successivamente, mi ha chiesto di gestire e coordinare aree sempre più grandi fino ad arrivare, ad oggi, a gestire commercialmente (e come libero professionista) 8 regioni:
- Toscana,
- Liguria,
- Emilia Romagna,
- Umbria,
- Marche,
- Lazio,
- Abruzzo,
- Campania…
“No, aspetta, sono 9: c’è anche il Molise”
Quali sono i numeri che fai adesso?
“Comed in Italia fattura oltre….”
No, Stefano, vorrei sapere quali sono i numeri che fai tu, non i numeri complessivi di Comed.
Nelle aree che seguo fatturiamo complessivamente oltre 2 milioni l’anno.
E quanti clienti segui?
“Non tanti, saranno 15 o 17”
(Il 16 lo ha saltato volutamente ma non mi azzardo a chiedergli il perché).
Non molto tempo fa, con il proliferare di produttori di sistemi anticaduta concorrenti, senza una strategia, senza una regola e con poca professionalità (poca serietà), la linea vita è diventata una merce da vendere un tanto al chilo.
Il ragionamento contro-intuitivo è stato quello di fare un passo in una direzione diversa: togliere il prodotto dalla distribuzione edile e concentrarlo in poche aziende specializzate in sistemi anticaduta.
Così il mio lavoro si è trasformato da essere un venditore con centinaia di clienti ad essere un supporto per il rivenditore / installatore / tecnico.
Oggi ho in pista sul territorio specialisti come Cristiano, Federico e Richard in Toscana, Ugo in Umbria, Marco nelle Marche, Giuseppe in Campania e così via…
Ancora di più, abbiamo investito molto nella loro formazione e nel loro attrezzaggio aiutandoli a diventare dei professionisti e specialisti con un focus ben preciso.
Inoltre, cosa non meno importante, gli abbiamo dato in mano un prodotto completo, sicuro, in esclusiva per la loro area di competenza e, cosa che non guasta, competitivo e versatile.
Insomma, non sono solo rivenditori ma sono anche consulenti ed installatori che fanno parte del progetto Comed.
Tutto questo senza però senza limitarli nelle scelte personali e nella conduzione delle proprie strategie sul loro territorio di competenza.
“Rispetto e serietà”
Anche in caso di grandi o grandissime commesse, dove spesso le altre case produttrici si riservano il diritto di andare a vendere direttamente, io ho insistito con Comed che fossero gli specialisti a gestire la commessa anche a costo di perderla contro una vendita di un produttore diretto.
“Come ti sentiresti tu se l’azienda che hai abbracciato ti scavalca ogni volta che c’è un po’ di ciccia buona?”
Questa è serietà così come lo è avere a che fare, da oltre 25 anni, sempre con lo stesso fornitore, con la stessa partita iva e la stessa ragione sociale… e sempre con le stesse persone dall’altra parte del telefono quando qualche cliente chiama.
Secondo te in che direzione va il mondo delle linee vita?
“Quando le linee vita saranno sottoposte alla normativa per i materiali da costruzione, saranno cazzi per i venditori di ferro”.
Penso (e spero) che ci sarà una scrematura di produttori.
Anche se in realtà, per come conduco le cose nelle mie regioni di competenza, nonostante la sfacciataggine e la scorrettezza di un certo tipo di concorrenza (ci sono anche concorrenti seri ma si contano sulle dita di una mano… N.d.I.), i numeri ci pongono sempre e costantemente ai vertici del mercato italiano e i primi nella testa dei clienti e dei professionisti del mondo della sicurezza edile e industriale.
Che rapporto hai con i nuovi canali di comunicazione e i social?
“Che intendi per social, Feisbuc e Linchedin?”
Sono su Facebook ma non lo uso per lavoro.
Forse, ma non ne sono sicuro, sono anche su LinkedIn.
La mia comunicazione si basa sul contatto umano, via telefono o mediante eventi live e convegni che organizziamo regolarmente su tutto il territorio.
Non dico che i social non funzionino, sono ormai una realtà imprescindibile con la quale confrontarsi.
Dico solo che non fanno parte del mio modo di lavorare.
Perchè non scrivi un tuo blog? Ne avresti di cose da insegnare…
“Emanuele, tu sei un ragazzo in gamba ma a me si è seccata la gola, vado a bere una biretta, vieni con me?”
Ringrazio Stefano Carradori per l’intervista rilasciata e Cristiano Bianchi che lo ha convinto a parlare con me… e che ci ha scattato un paio di foto mentre chiacchieravamo.
Note:
Questo articolo ha lo scopo di far conoscere un personaggio importante nel mondo dell’anticaduta italiano, non ha fini commerciali.
Ne Stefano Carradori ne Giancarlo Vitali e tantomeno le aziende che compaiono in questo articolo, hanno pagato alcunché per venire citati.
Date e cifre riportate sono state dichiarate da Stefano Carradori durante l’intervista e se ne assume ogni responsabilità.
Ammetto che mi sono concesso qualche licenza poetica ma allo solo scopo di rendere più fruibile questo testo senza travisarrne i contenuti.
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